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保险销售技巧攻略,报销销售需要技巧吗

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来  源:长沙平安保险
阅读次数:1
日  期: 2018/03/26

做保险,客户永远是第一位的。没有客户,掌握再多的销售技巧也只是纸上谈兵。所以,我认为最重要的一点是广交朋友,乐于助人,寻找真正有需求的客户,而不是一味地向没有需求的客户推销。下面为大家推荐《保险销售技巧攻略,报销销售需要技巧吗》,欢迎阅读。

保险销售技巧攻略,报销销售需要技巧吗

保险销售技巧攻略,报销销售需要技巧吗

1、扎实的基本功——熟读条款和产品优缺点

这是每一个保险代理人都必修的基本功,所以我把它放在第一位。就好像中国武术中一开始都是先学扎马步,不要一上来就追求华丽的技巧,踏踏实实地背熟保险条款,你讲出来的东西才能让客户信服。

2、真正为客户着

发自内心地为客户着想,为每一位客户推荐性价比最高的产品,如果确实不适合客户就直接不考虑,我相信客户不是傻子,他们自己会思考,能体会到你的真诚。千万不要让客户觉得你是“王婆卖瓜,自卖自夸”,只会说自己的产品有多好。

3、学会提问和倾听

有句话说得很好:“会说的不如会听的,会听的不如会问的。”不要只顾着自己说,也不要傻坐着听客户说。真正的销售高手,一定是懂得提问,通过一系列巧妙的提问,循循善诱地引导客户说出自己内心的想法,挖掘客户真正的需求。了解客户的需求,成交不在话下。

4、做好长久经营客户的准备

人寿保险的缴费期很长,所以你也不要期望客户在短短数日之内就能做出投保的决定。要做好持久经营的准备,切忌一味地穷追猛打,否则准客户都被你给吓跑了。

5、了解你的每一个客户

对于热情的客户,一定要把关系处理好,让他感觉你们之间就是好朋友的关系;对于严谨的客户,他们不会只听你说就相信你,不如直接递上保险条款,同时自己也要将保险条款熟记于心,避免他问及而你不懂;对于那些贪便宜类型的客户,千万不可以返佣金,这是原则问题,同时也是监管要求。

6待人以诚

所有的销售技巧,最终都会回归到一个问题——诚信待人。有时候,没有技巧,反而是最大的技巧。很多新人甚至从业一两年的老人,在见客户的时候仍然会发慌。这个时候,忘掉所有销售技巧,你只要做好你自己就好。

有三个绝招让你们告别慌乱:

第一招:第一时间告诉客户你是做保险的;

第二招:最短时间内与你的客户建立关系;

第三招:告诉客户,你的服务优势是什么。

7、寻找有需求的客户

做保险,客户永远是第一位的。没有客户,掌握再多的销售技巧也只是纸上谈兵。所以,我认为最重要的一点是广交朋友,乐于助人,寻找真正有需求的客户,而不是一味地向没有需求的客户推销。毕竟,保险行业讲究“成人达己”,你今天帮助别人,总有一天别人会反过来帮你。

8、正确定位自己

我们要做一个专业的保险代理人,一个设身处地为客户考虑、永远把客户需求放在首位的保险顾问,而不仅仅是一个把自己的业绩放在首位的保险业务员。所以,无论别的保险代理人是怎么做的,都坚决不误导客户。认真对待每一个客户的提问,给出专业的回答,而不是随口给一个模棱两可的答案。

深入领悟以上8个技巧,灵活运用,你就离成功不远了。无论是日本保险女王柴田和子、推销之神原一平,美国销售之王班·费德雯,还是中国保险皇后刘朝霞,皆不外乎如此。

9、利益面前坚持原则

很多人都曾经遇到这样的客户,在投保之前用略带心虚的语气小心翼翼地问:“我的身体之前查出一点小毛病,但是已经好了,是不是可以不用如实告知?”或者会这样说:“别的保险代理人跟我说,一些小问题即使不如实告知也没有关系,如果不说就可以顺利通过核保。”

有些人可能会为了眼前的业绩而默许甚至诱导客户的不如实告知行为,但是我一定会非常严肃地告诉客户:“我们购买保险是为了转移风险,而不是为了让这份保险存在风险!”这个时候,他们中的绝大多数人会同意我的观点,进而从心底里认可我这个人。这个细节可能会让客户对我的忠实度大大提高,甚至还会介绍他的朋友给我,因为在他的眼中,我是可靠的。

其实,这个世界上的每一件事情都是有技巧的。我们应该在展业的过程中不断总结经验,同时虚心向身边优秀的人学习,经过市场的磨练和时间的沉淀,一定会成就更优秀的自己。到那时候,保险销售也就不再难了!

部分文字图片来源于网络,版权属于原作者。

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